1 月 13 日到 2 月 5 日，共計(jì) 23 天，這是蔚來開啟春節(jié)高速免費(fèi)換電服務(wù)的第一年。

75 次換電，19577 公里，這是一位 3 年沒回家的蔚來用戶所積攢的思念。

逐漸回歸正軌的生活，日益繁忙的道路交通，完成退坡的新能源補(bǔ)貼……于每一個(gè)電動(dòng)車用戶或潛在用戶而言，今年春節(jié)都是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。而剛經(jīng)歷了「免費(fèi)」大考的蔚來，又獲得了怎樣的感悟？

(資料圖片僅供參考)

關(guān)于這個(gè)問題，蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪和蔚來能源高級(jí)副總裁沈斐在 2023 蔚來新春媒體面對面活動(dòng)中給出了更深層的思考和答案。

Q1：為什么要做春節(jié)高速免費(fèi)換電保障？

A1：隨著蔚來服務(wù)設(shè)施和團(tuán)隊(duì)布局的增加，在過去的兩年里面一直缺乏有效的檢驗(yàn)，過去兩年中國國內(nèi)的交通量銳減，我們感覺應(yīng)付日常的服務(wù)需求越來越輕松，這個(gè)輕松可能是個(gè)錯(cuò)覺。因?yàn)榍皟赡晔强土髁坎粔?，今年春?jié)應(yīng)該是疫情后第一個(gè)全國人民集中出行的日子，對于蔚來持續(xù)幾年布局的服務(wù)體系、保障體系是一個(gè)全面的檢驗(yàn)。同時(shí)我們也把它當(dāng)做一個(gè)壓力測試，在這個(gè)過程里面我們收獲了一些成績，但更主要的還是我們收獲了很多的心得，我們也在這種重壓之下看一看我們在什么地方還可以做的更好。

Q2：蔚來 2023 年的換電站新建計(jì)劃會(huì)因這次保障服務(wù)有何變化嗎？

A2：去年 12 月 24 號(hào)在合肥的 NIO Day 上斌哥也宣布今年要新增 400 座換電站的計(jì)劃，可能到 1,700 出頭。最近經(jīng)過春節(jié)的測試也經(jīng)過用戶行為的論證，我們非常深刻地認(rèn)識(shí)到蔚來換電站對于用戶出行的保障的作用。今年大概率要加碼，今年的布局要比 NIO Day 宣布的新增 400 座要多，最近正在進(jìn)行全國地毯式的地址篩選，點(diǎn)位布局包括還有一些財(cái)務(wù)測算方面的工作，爭取在 2 月份之內(nèi)我們有一個(gè)明確的計(jì)劃。

Q3：蔚來今年提出免費(fèi)換電的初衷是什么？最后有沒有達(dá)到給大家服務(wù)保障的效果？我們也注意到蔚來一直給車主平時(shí)提供限制次數(shù)的免費(fèi)換電，這種成本我們是如何消化的？

A3：當(dāng)時(shí)出這個(gè)創(chuàng)意其實(shí)挺突然的，我們敏銳地意識(shí)到很可能很多人要在春節(jié)返鄉(xiāng)，當(dāng)時(shí)出發(fā)點(diǎn)其實(shí)沒有太多，成本我們大致估了一下，覺得對我們來說還 OK。但在這么一個(gè)時(shí)間，真的能夠幫助到用戶 3 年以來積累的這種情感方面訴求的爆發(fā)，特別符合我們整個(gè)公司對于用戶的價(jià)值觀。沒有特別多的說要策劃一個(gè)什么活動(dòng)，就是覺得應(yīng)該搞這么一個(gè)事兒，兩天的決策時(shí)間決定馬上就搞了。效果還好，雖然給服務(wù)帶來很大的壓力，但我們的用戶各方面反饋還是不錯(cuò)的。至于成本等等各方面，多出來的部分主要就是電費(fèi)，還有局部我們的人員可能上班時(shí)間長一點(diǎn)就有一些加班費(fèi)，合到一塊的錢，大概就等于王府井一塊廣告牌一年的錢。

Q4：我有兩個(gè)問題，第一個(gè)問題我發(fā)現(xiàn)今年蔚來的服務(wù)又創(chuàng)新高了，比如可以免費(fèi)上門理發(fā)，上門照顧寵物，隨著用戶的大幅增長，接下來這種服務(wù)會(huì)持續(xù)嗎？這種服務(wù)對于你們成本的壓力大不大？第二個(gè)問題，因?yàn)槲乙彩抢宪囍?，我看到車友群大家對于蔚來的新車發(fā)布節(jié)奏有質(zhì)疑的，覺得發(fā)布到交付時(shí)間半年，展車速度也比較慢，大家覺得沒有辦法把新車亮相快速轉(zhuǎn)化為銷量，大家覺得銷量沒有辦法突破兩萬甚至更高的水平，是因?yàn)檫@個(gè)因素受到影響，問一下力洪總您認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)嗎？后續(xù)對于產(chǎn)品發(fā)布節(jié)奏會(huì)不會(huì)有加快速度的改善？

A4：講出新高度服務(wù)我很多時(shí)候看到第一眼也嚇了一跳，覺得怎么有這種服務(wù)，真的是一線兄弟們根據(jù)自身的能力覺得可以提供這個(gè)服務(wù)，而且確實(shí)有用戶有這個(gè)需求，最早是一鍵加電里面用戶幫助我們想出來的，慢慢大家從一線在服務(wù)好用戶這個(gè)思維方式指導(dǎo)之下能夠根據(jù)他們自己的特長推出這種服務(wù)。其實(shí)還有很多各種各樣的服務(wù)，但這種服務(wù)不是我們標(biāo)準(zhǔn)化的普遍的服務(wù)，我相信對于我們整個(gè)的服務(wù)沒有太多的壓力，它是因地制宜，我更多的看作是一個(gè)是我們每個(gè)專員兄弟們想到用自己的特長來為用戶提供一些額外的服務(wù)，第二個(gè)是當(dāng)用戶真的需要偶然一些特別需要的服務(wù)的時(shí)候，我們也會(huì)感同身受換位思考的為用戶提供這種服務(wù)。

關(guān)于發(fā)布節(jié)奏，這個(gè)現(xiàn)象和原因我是部分認(rèn)可的，但它并不是全部，我們蔚來也并不是從發(fā)布到交付一定要半年以上，像我們 ES7 去年是 6 月中旬發(fā)布的，8 月份開始交車了。確實(shí)過去兩年疫情和供應(yīng)鏈的情況讓有些事情變的復(fù)雜了一點(diǎn)，沒有按照我們的計(jì)劃來。

另外有一方面是，因?yàn)槲祦砻磕昴甑锥加?NIO Day，這是我們社區(qū)的一個(gè)傳統(tǒng)。NIO Day 上照例要發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品，發(fā)布的時(shí)間定了，交付的時(shí)間有時(shí)候長有時(shí)候短，2020 款的 ES8 從發(fā)布到交付 4 個(gè)月，最長我們的 ET7 可能超過了一年，長短都有。

接下來蔚來產(chǎn)品推出的密度會(huì)增加，我們對于每個(gè)產(chǎn)品根據(jù)它的上市時(shí)間、準(zhǔn)備情況、產(chǎn)品定位也會(huì)采取不同的策略，去年 12 月 24 號(hào)我們在合肥發(fā)布了兩款車，一款是全新 ES8，一款是 EC7，但我可以告訴大家的是，可能中間還有一兩款車交的比他們還快還早，但今天還沒有發(fā)布，我們就是希望有一個(gè)更加短平快的時(shí)間，所以因車而異，因事而異，我想我們會(huì)不斷的來優(yōu)化這個(gè)產(chǎn)品上市過程的效率，我非常認(rèn)可蔚來在產(chǎn)品上市初期的效率還有很大空間可以提高。這個(gè)我們是接受的。但我們也要根據(jù)我們整個(gè)社區(qū)和產(chǎn)品的固定節(jié)奏來做相關(guān)的優(yōu)化，對于上市，從發(fā)布到交付的時(shí)間段的長短應(yīng)該有彈性，有的產(chǎn)品依然還可以長一點(diǎn)，有的產(chǎn)品可能就要盡量的緊湊，這個(gè)中間還要考慮到有的是切換的產(chǎn)品，還要考慮到現(xiàn)有在手產(chǎn)品的區(qū)劃，太早太晚都不太好。

Q5：一月份各品牌發(fā)布交付數(shù)據(jù)，由于春節(jié)、補(bǔ)貼退坡一系列原因?qū)е抡w市場的下滑，您覺得這種情況會(huì)影響到整體的趨勢嗎？2023 年新一年市場會(huì)不會(huì)保持高速增長？

A5：先回復(fù)最后這半句話，是肯定的，2023 年新能源車市場會(huì)保持高速增長，增速還會(huì)進(jìn)一步提高。1 月份確實(shí)很難，這和全年保持高速增長兩者之間不矛盾。

我們最近面臨 3 個(gè)挑戰(zhàn)的疊加。第一是挑戰(zhàn)是不同時(shí)候消費(fèi)不夠活躍，從 12 月到 1 月到春節(jié)前各地先后出現(xiàn)了這個(gè)情況，這個(gè)影響對各行各業(yè)都有影響，春節(jié)以后，尤其跟汽車有關(guān)的消費(fèi)還沒有恢復(fù)。第二個(gè)是補(bǔ)貼退坡，今年是國補(bǔ)退到 0 的元年。我們這一代人都是伴隨著新能源車?yán)響?yīng)有補(bǔ)貼這個(gè)思過來的。2023 年 1 月是第一個(gè)月補(bǔ)貼歸零，也有一些廠家包括我們蔚來短期內(nèi)會(huì)出一些保補(bǔ)貼延續(xù)的措施，但總的來說這是一個(gè)補(bǔ)貼后年代的第一個(gè)月，去年 12 月集中消化了一部分需求。以蔚來的車為例，去年 12 月 31 號(hào)和今年 1 月 1 號(hào)買，平均差一萬多，去年 12 月有一波消費(fèi)的集中釋放。第三個(gè)原因，今年 1 月有春節(jié)，有效的工作日可能在 20 天左右，但其實(shí)整個(gè)市場不在狀態(tài)的時(shí)間有超過 10 天。

這三個(gè)原因疊加讓今年 1 月的數(shù)據(jù)出現(xiàn)振蕩，到今天為止 1 月零售數(shù)據(jù)權(quán)威的還沒有出來，我們大概估算了一下，今年 1 月和去年 1 月比較，整體乘用車的銷量有 30% 的降幅。今年一季度是整個(gè)汽車行業(yè)也是整個(gè)電動(dòng)車行業(yè)過去若干年以來最困難最有挑戰(zhàn)的季度，我們都要做好充分的思想準(zhǔn)備，但它和全年的大幅度增長并不矛盾，對于每個(gè)公司來說，在戰(zhàn)略上的鋪排和戰(zhàn)術(shù)上的應(yīng)對都要得當(dāng)，因?yàn)槎唐诘牟▌?dòng)就做過渡的收縮，可能會(huì)喪失下一步的機(jī)會(huì)，看好長線，短期內(nèi)拼命去做一些過于急切的投入，也可能會(huì)浪費(fèi)，這兩種情況都會(huì)有。

所以今年上半年對于所有汽車公司來說，尤其在營銷端，節(jié)奏這個(gè)詞是居于第一位的關(guān)鍵詞，每個(gè)公司都在把握自己的節(jié)奏，有些節(jié)奏提前排好了，比如我們蔚來的新車幾月份上，都已經(jīng)排完了，有些節(jié)奏可以靈活地在戰(zhàn)術(shù)上面可以做調(diào)整，就要積極做調(diào)整，我對于今年全年的新能源市場保持著非常好的信心。

Q6：我關(guān)注到部分蔚來 2022 款 ES8 新 ES8 ES6 (簡稱 886 ) ?最近具有較大優(yōu)惠力度，請問是為了加快清庫節(jié)奏，為蔚來 ES8 ES6 EC6 (簡稱 866 )換代作準(zhǔn)備嗎？

A6：是。另外最近外界在講，蔚來 866 優(yōu)惠力度到 10 萬元了，這個(gè)說法也有一點(diǎn)過度解讀，比方 10 萬里面把上海嘉定區(qū)今年 1 季度的兩萬補(bǔ)貼也算進(jìn)去了，但能享受到的用戶是很少的；不同的條件，比如長庫齡的展車，展了一個(gè)月的車和展了六個(gè)月的也不一樣，最近的新聞報(bào)道都是把各項(xiàng)優(yōu)惠的最高值簡單串起來加到一塊，這個(gè)結(jié)論是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，我們?dāng)前還是要加快對 866 當(dāng)前產(chǎn)品的清庫，為第二代技術(shù)平臺(tái)的 866 做好準(zhǔn)備。

Q7：出于對未來經(jīng)濟(jì)預(yù)期存在不確定性，以及幾個(gè)車企的降價(jià)，很多用戶存在持幣觀望，對此蔚來有怎樣的措施和判斷？在經(jīng)濟(jì)不確定性的前提下，大家購車的需求會(huì)更加保守和理性，很多時(shí)候我們都會(huì)看到大家會(huì)選擇一些大品牌的經(jīng)典車型，蔚來怎么影響盤子以外的用戶，讓他們進(jìn)來？去年斌哥說我們的目標(biāo)是雷克薩斯。

A7：是雷克薩斯的量，不是雷克薩斯本身。剛才說到，我們春節(jié)期間的服務(wù)都是為我們已經(jīng)成為車主的人來做的，但我想長期的口碑還是會(huì)轉(zhuǎn)化為銷售的動(dòng)力，口碑產(chǎn)生作用的周期肯定要長于價(jià)格因素和其他短期的促銷因素，我想我們一直做口碑這個(gè)基本的路線不會(huì)變。

我們也沒有去制定不切實(shí)際的銷量目標(biāo)說今年要到多少多少臺(tái)，我們講的針對雷克薩斯，指代雷克薩斯去年的量級(jí)，我們今年會(huì)達(dá)到或者超過那個(gè)量級(jí)，所以有這么一個(gè)年初的預(yù)言，到今天我覺得這個(gè)預(yù)言還是可為的，而且概率是比較大的。

目前我們估計(jì)乘用車的銷售批發(fā)數(shù)是 130 萬，零售數(shù)怎么也得到 110 萬以上，量級(jí)基本在這兒，接下來幾個(gè)月隨著氣候、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)信心方方面面原因的回復(fù)。如果比這個(gè)量更大，我覺得全年還是可期的，我們對于宏觀形勢的判斷就是，這的確是個(gè)挑戰(zhàn)，但機(jī)會(huì)還是重要的。

在汽車長期發(fā)展過程當(dāng)中，如果要做高端品牌，不是通過以價(jià)換量來實(shí)現(xiàn)的，還是要做好產(chǎn)品服務(wù)和品牌，這是「道」的層面的事兒。在「術(shù)」的方面，像最近 866 要清庫，該有的階段性的舉措也要有，不能那么死板，這是我們對整體市場的看法。

Q8：蔚來現(xiàn)在在高速公路上建了很多充電站，還有一些企業(yè)在建超充樁，在高速公路補(bǔ)能上有沒有終極解決方案？第二個(gè)是整個(gè)換電體系的戰(zhàn)術(shù)問題，換電會(huì)多出來一部分電池放在換電站里，這個(gè)量怎么控制？如果電池越多，電又多，站又多，可能用戶的感受越好，但越來越多的話，成本會(huì)越高。不知道換電有沒有「車電比」，能讓兩邊達(dá)到平衡，而且又最利于盈利？

A8：跟大家分享一組數(shù)據(jù)，想說明節(jié)假日要徹底搞定服務(wù)區(qū)這件事情還是蠻難的，大體上節(jié)假日的流量是平時(shí)的 3-5 倍，初六那個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè) 5 倍，它的難點(diǎn)在于，如果我平時(shí)在上面建了很多的充電站、換電站，如果平時(shí)的利用率很高，那么假期一定是不夠的；如果假期夠，平時(shí)的利用率一定很低。我目前的考慮大體上有這么幾種方案，因?yàn)槲覀冇脩舯Ｓ辛棵磕赀€在非?？焖俚卦鲩L，所以毫無疑問排在第一位的還是要建更多的換電站。

第二個(gè)還是要做綜合的解決方案，換電跟充電放在一起去做，從單個(gè)用戶的體驗(yàn)來說，換電的體驗(yàn)好很多，但對于節(jié)假日高流量來說，無論是充電還是換電你能夠服務(wù)多少用戶，取決于電網(wǎng)那邊給你多少的電力容量，電力容量一定的情況下，其實(shí)效率差別沒有那么大，只不過單個(gè)用戶的服務(wù)能力好，他等待的時(shí)間會(huì)短很多。所以我們的第二個(gè)措施是加大在換電站邊兒上樁的配套，原來可能是四根、六根比較常見，后面但凡有條件，我們要多配樁。

第三個(gè)措施，我們會(huì)加大在高速路出入口附近的布局，假期的特征和平時(shí)差別比較大，流量非常大的高速公路，有些用戶說在給你們減負(fù)，他們把出入口封閉，不讓用戶上來了，我自己也經(jīng)歷過這種場景，所以我們會(huì)加大在高速出入口地方建這個(gè)，而且這種站是同時(shí)服務(wù)于服務(wù)區(qū)以內(nèi)和本地的用戶?？傮w來說，我們通過這三種措施，另外加一個(gè)智能的調(diào)度，智能化做好了，整個(gè)設(shè)施利用率變好，用戶的等待時(shí)間就會(huì)大大變短。

關(guān)于電池的占比，我們差不多一直是 1.5-3% 之間波動(dòng)，我換電站里面不管是現(xiàn)在 13 個(gè)艙位還是三代站艙位會(huì)進(jìn)一步增長，里面的電池?cái)?shù)我們一定會(huì)匹配好站的單量是多少，只要來得及周轉(zhuǎn)就可以，第一個(gè)用戶換完之后，一小時(shí)左右就可以把電池充滿就可以，不需要放滿的，全國平均每個(gè)換電站是 8-10 塊電池，隨著節(jié)假日我們會(huì)做一些調(diào)度。

Q9：以前大家判斷新能源汽車行業(yè)盈利來自三個(gè)方面，整車銷售、服務(wù)以及軟件，但從去年全行業(yè)情況來看，大家卷得太厲害了，第一個(gè)就是各種堆料，第二服務(wù)越來越多，第三軟件免費(fèi)越來越多，此外研發(fā)費(fèi)用還在不斷增長，蔚來作為一個(gè)商業(yè)組織，您判斷蔚來的盈利點(diǎn)和盈利預(yù)期是怎樣的？蔚來的財(cái)務(wù)部門在內(nèi)部的話語權(quán)到底是怎樣的高度？

A9：智能電動(dòng)汽車這么龐大的一個(gè)行業(yè)，目前我們還處于它的發(fā)展早期，我覺得做好布局做好研發(fā)，為將來謀得一個(gè)合理的門票是現(xiàn)階段的主旋律。如果現(xiàn)在就忙于收割，可能會(huì)有點(diǎn)短視了。因?yàn)檫@個(gè)取決于對這個(gè)行業(yè)終局的判斷，假設(shè)把新能源汽車行業(yè)放到歷史里面來看，假設(shè)將來它達(dá)到巔峰的那一刻是一百分，那么今天我們在多少分？

我們的判斷就是今天的狀況 20 分都不到，早著呢，產(chǎn)品形態(tài)的競爭，營銷理念的競爭，保有量的多與少，各家的銷售規(guī)模，如果今天就忙著下這個(gè)論斷，有可能會(huì)錯(cuò)失將來更大的機(jī)會(huì)。我相信對所有的企業(yè)來說，只要是充分競爭的企業(yè)，盈利是當(dāng)你做對了一系列事情，在一個(gè)合理發(fā)展的行業(yè)里面，它得到的結(jié)果，盈利不是追求來的。

我覺得不能簡單的從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看就是它虧的多它盈利能力不好，也許它為將來謀局謀的更深，收獲起來可能更快，而這個(gè)事情我們要再過 3-5 年才能看的更加清楚，畢竟這兩年雖然大家感覺中國電動(dòng)車很紅火，但畢竟去年的數(shù)據(jù)新能源車也只占整個(gè)乘用車 1/4 左右，而我覺得新能源車不占到乘用車的一半以上，這個(gè)行業(yè)的終局之仗還不會(huì)到來。

我也經(jīng)常面對這樣的問題，包括這個(gè)問題來的最猛烈的肯定來自于投資行業(yè)。近幾個(gè)月以來一些國際知名的長線基金正在增持我們，當(dāng)國內(nèi)討伐我們說我們銷售不力的時(shí)候，我們正在逐步的贏得國際一線的長線基金的青睞，我想這也說明大家的價(jià)值觀。

所以盈不盈利跟時(shí)間很重要，坦白的說今天的蔚來是虧損公司，虧損的金額還不低，大家說盈利能力我們說的是哪年的盈利能力，如果說 2030 年的盈利能力我覺得我們可能是值得大家看好的公司之一，如果大家談 2050 年我覺得我們可能是為數(shù)不多的把事兒想到 2050 年的公司之一，也許我想的是錯(cuò)的，但我每天在想這個(gè)事兒，20 年、30 年以后的終局是什么，這個(gè)事情非常的重要，這個(gè)問題討論的也非常多，我只能回答的比較哲學(xué)。

另外您談到財(cái)務(wù)部門，我們蔚來擁有一個(gè)正常而健康的財(cái)務(wù)部門，和每一個(gè)正常健康的公司一樣，他們非常的重要，我們公司不管是對于將來的決策還是對于今天的管理還是對于過去的審計(jì)，這方面財(cái)務(wù)部門都發(fā)揮著巨大的作用。但不管是財(cái)務(wù)也好，研發(fā)也好，營銷也好，一個(gè)公司機(jī)體里面的每個(gè)職能都要服從于公司的長期策略，而一個(gè)公司的長期策略要服從于這個(gè)行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，這個(gè)基本邏輯還是要堅(jiān)持的。

Q10：150 度電池配套時(shí)間是什么樣的？包括在今后馬上要出新一代車型，接下來 4、6 次的加電的權(quán)益是否會(huì)和新能源汽車補(bǔ)貼一樣有所退坡？

A10：150 度電應(yīng)該不出什么意外今年上半年就開始了，4、6 次的免費(fèi)換電權(quán)益就目前來說我們沒有討論要改它，將來改不改都是有可能的，但目前還沒有到這個(gè)時(shí)候。

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